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営業ノウハウ2026-08-03
ABMのスコアリングは業種や企業規模など属性で加点するフィットと、資料閲覧や問い合わせなど行動で加点し時間で減衰させるエンゲージメントの二軸で構成します。数百社の優先順位を数値化し、受注実績と突き合わせて配点を調整する設計を示します。
LTVを単一の平均値で扱うと顧客の実態を見誤りがちです。獲得時期別に顧客群を分けて推移を追うコーホート分析の手法と営業活用のポイントを解説します。